Hello, hello!
Na, das Wetter spielt ja mal wieder verrückt, oder?
Regen hier, Sturm da – und mittendrin wir alle, die versuchen, unser Ding zu machen, trotz des wirtschaftlichen Kackwetters da draußen. Aber weißt du, in Zeiten wie diesen ist es umso wichtiger, dass wir unser Business am Laufen halten.
Also mal Klartext: Wir alle wissen, dass die Welt gerade nicht die einfachste Spielwiese ist. Kaum haben wir den Corona-Kram halbwegs hinter uns gelassen, folgt ein Krieg in der Ukraine, alles verbunden mit steigenden Preisen – das kann einem schon mal die Laune verderben. Und hey, da draußen sind Kunden, die sich genau das gleiche denken. Geldbeutel zu und erstmal gucken, was geht.
Aber Moment mal, lass uns doch mal überlegen … Wenn die Leute weniger Geld ausgeben wollen, dann sollten wir ihnen doch zeigen, dass sich ein Investment in uns lohnt, oder? Klar, man überlegt zweimal, bevor man sein Geld raushaut, das ist verständlich. Aber wenn wir den Menschen ganz klar vermitteln können, dass unser Angebot wirklich das ist, was sie jetzt brauchen, dann sieht die Sache doch schon wieder ganz anders aus.
Und da kommt die maslowsche Pyramide ins Spiel. Vielleicht kennst du die noch aus der Schulzeit? Das Ding mit den verschiedenen Bedürfnisebenen, angefangen bei den Grundbedürfnissen bis hin zur Selbstverwirklichung? Klingt auf den ersten Blick vielleicht etwas abstrakt, aber ich verspreche dir, da steckt viel mehr dahinter, als der erste Blick vermuten lässt.
Die maslowsche Pyramide ist ein Werkzeug, das uns hilft, zu verstehen, welche Bedürfnisse unsere Kunden haben und wie wir diese mit unseren Angeboten gezielt ansprechen. Ganz unten stehen die Grundbedürfnisse wie Essen, Trinken und Sicherheit. Je weiter oben sich das Bedürfnis befindet, desto mehr hat es mit persönlicher Entwicklung zu tun. Wenn wir es schaffen, die Bedürfnisse unserer Kunden zu decken oder zumindest zu adressieren, haben wir eine solide Grundlage für den Verkauf, besonders in schwierigen Zeiten wie diesen.
Werfen wir doch kurz einen Blick auf die Bedürfnispyramide und dann verrate ich dir, wie du sie gezielt für dein Marketing und deine Texte einsetzen kannst.
Defizitbedürfnisse
Grundbedürfnisse
Diese Bedürfnisse sind für das Überleben notwendig. Dazu gehören Essen, Trinken, Schlaf und körperliches Wohlbefinden (wie: Gesundheit – einschließlich Bewegung, Hygiene, Gesundheitsvorsorge und das Vermeiden von Krankheiten).
Sicherheitsbedürfnisse
Hier geht es um Stabilität und Ordnung. Sind die Grundbedürfnisse gestillt, entwickelt sich das Bedürfnis nach Sicherheit. Dabei geht es um körperliche, soziale und finanzielle Sicherheit.
Soziale Bedürfnisse
Jeder Mensch entwickelt das Bedürfnis nach sozialen Beziehungen und sozialer Zugehörigkeit. Zu einer Gemeinschaft zu gehören ist ein Defizitbedürfnis der Menschen. Wir brauchen den sozialen Austausch, die Kommunikation, Liebe und Freundschaft.
Sind die ersten drei Bedürfnisse nicht gestillt, befindet sich der Mensch im Mangel. Deshalb werden sie auch Defizitbedürfnisse genannt. Denn lebt ein Mensch länger in einem Mangelzustand, kann dies körperliche und seelische Folgen für die Person haben. Wer ein extrem finanzielles Defizit hat und sich am Existenzminimum bewegt, wird viele seelische Sorgen haben, worunter auch ein erholsamer Schlaf leidet. Das wird irgendwann auch gesundheitliche Probleme mit sich bringen.
Auch die sozialen Kontakte sind für uns Menschen essentiell. Wir wollen zu einer Gruppe gehören, damit wir uns sicher fühlen. Sorgte es doch evolutionär für unser Überleben. Ein einzelner Mensch war den Gefahren der Umwelt schutzlos ausgeliefert. Eine Gruppe bot diesen Schutz. Diese alten Überlebensstrategien steuern auch heute noch unser Handeln, weswegen der kommunikative Austausch und das Zugehörigkeitsgefühl so eine hohe Bedeutung haben.
Wachstumsbedürfnisse
Wertschätzung
Sind die ersten drei Bedürfnisse jedoch gedeckt, richten sich die Menschen anders aus. Sie wollen ihren Lebensstandard erhöhen, suchen nach Wertschätzung und Anerkennung. Manche streben auch nach Macht oder einem bestimmten Status und Prestige.
Selbstverwirklichung
Auf der höchsten Stufe der Pyramide strebt der Mensch nach mehr. Er strebt nach persönlichem Wachstum. Er beginnt sich Gedanken um seine Fähigkeiten zu machen, möchte diese verbessern, neues lernen und sich selbst verwirklichen. Er möchte durch seine Persönlichkeit, Kreativität und sein Können den eigenen Sinn des Lebens finden und sein volles Potenzial ausschöpfen.
Die Bedürfnisse nach Wertschätzung und Selbstverwirklichung können je nach Person sehr unterschiedlich sein. Deshalb spricht man bei den letzten beiden Stufen der maslowschen Pyramide auch von Ich-Bedürfnissen.
Puh! Das war jetzt sehr trocken und theoretisch! Deshalb verrate ich dir jetzt, wie du dieses Wissen für dein Business nutzen kannst.
Der Clou ist: Je weiter unten auf der Pyramide sich das Bedürfnis (also dein Angebot / deine Dienstleistung) befindet, desto leichter ist es oft, den Verkauf abzuschließen. Warum? Weil diese Bedürfnisse am dringendsten sind und die Menschen bereit sind, dafür zu investieren. Wenn wir also in der Lage sind, auch die Bedürfnisse auf den unteren Ebenen der Pyramide zu erfüllen, können wir unsere Verkaufsstrategie noch effektiver gestalten und den Kundenwert maximieren.
Ein spannender Ansatz, oder? Indem wir die maslowsche Pyramide als Leitfaden verwenden, können wir unsere Angebote gezielt auf die Bedürfnisse unserer Kunden zuschneiden und so auch in schwierigen Zeiten erfolgreich sein.
In der Praxis könnte das so aussehen:
Anna ist zum Beispiel ein erfahrener Coach im Bereich Persönlichkeitsentwicklung und ihre Dienstleistungen zielen typischerweise auf die Selbstverwirklichung gemäß der maslowschen Pyramide ab. Sie spricht vor allem Frauen an, die in einem normalen Angestelltenverhältnis arbeiten und trotzdem das Gefühl haben, dass etwas in ihrem Leben fehlt. Diese Frauen spüren, dass sie mehr vom Leben wollen und dass es an der Zeit ist, sich auf ihre persönliche Entwicklung und Seelenaufgabe zu konzentrieren.
Normalerweise spricht Anna ihre Zielgruppe in Bezug auf das Bedürfnis der Selbstverwirklichung an.
Sie betont in ihrer Kundenansprache, dass das persönliche Wachstum und das Erreichen der eigenen Seelenaufgabe zu mehr Zufriedenheit, Erfüllung und einem Gefühl von Lebenssinn führen. Indem Anna ihr Programm als Werkzeug zur Selbstentwicklung und Potenzialentfaltung präsentiert, spricht sie den Frauen aus der Seele, die sich danach sehnen, ihre einzigartigen Fähigkeiten und Stärken zu entdecken und zu entfalten. Persönliches Glück und Erfüllung, sowie das Verwirklichen der Träume, um selbstbewusst neue Wege zu gehen, sprechen das Bedürfnis nach Wachstums ganz gezielt an.
Doch bei wirtschaftlichem Kackwetter, wird die Kundin es sich gut überlegen, ihr Geld für Träume auszugeben. Denn wenn ein Mangel in einem der drei Grundbedürfnisse herrscht, wird der Mensch keine Ambitionen haben, um in sein Wachstum zu investieren. Grob gesagt: Wer finanzielle Probleme hat oder Hunger leidet, hat viel dringendere Sorgen, als sich selbst zu finden.
Um ihr Coaching für Selbstverwirklichung ihren Kundinnen nun trotzdem schmackhaft zu machen, könnte Anna ihre Kundenansprache anders ausrichten. Sie könnte betonen, dass das Programm ihren Kundinnen gerade durch die Stärkung der eigenen Fähigkeiten und der Selbstentwicklung dabei hilft, die beruflichen und finanziellen Ziele zu erreichen. Die Potenzialentfaltung bietet den Programmteilnehmerinnen ein starkes Fundament für die Zukunft, um sich selbstbewusst den Herausforderungen des Lebens zu stellen, was mehr Sicherheit und Stabilität in das Leben der Kundin bringt.
Fazit
Wie du anhand von Annas (sehr vereinfachtem) Beispiel siehst, können wir in dieser stürmischen und turbulenten Zeit – in der jeder Cent gerne zweimal umgedreht wird – unsere Verkaufsstrategie optimieren.
Da wir nicht nur die oberen Ebenen der maslowschen Pyramide bedienen, sondern auch die folgenden Grundbedürfnisse ansprechen:
- Sicherheit und Stabilität: Betone in deinem Marketing warum und wie dein Angebot deinem Kunden zu mehr Sicherheit und Stabilität verhilft.
- Soziale Bedürfnisse: Hebe zum Beispiel die Gemeinschaft und den Austausch mit Gleichgesinnten in deinem Coaching-Programm hervor. Zeige, dass deine Kunden nicht alleine sind und dass sie von anderen unterstützt und verstanden werden. So stärkst du dein Angebot, da du das Bedürfnis nach Gruppenzugehörigkeit stillst.
Indem wir diese Grundbedürfnisse ansprechen, können wir unser Angebot effektiv adressieren und Kunden dazu ermutigen, in unser Produkt zu investieren.
Ich hoffe, dieser kleine Ausflug in die Verkaufspsychologie hat dir Freude bereitet und dir nützliche Einblicke für deine Verkaufsstrategie geliefert.
Auf motivierte Kunden und erfolgreiche Deals!
Mit Freude am Schreiben
Mirjam
P.S.
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